Blog, Case Study, Marketing, Marketplaces  - luty 25, 2022

Jak sprzedawać na Amazon z Polski – poradnik dla początkujących

Przemek Brejwo 8 min czytania

Jeśli chcesz z sukcesem sprzedawać na Amazon, nie wystarczy jedynie założyć konto, wystawić swoje produkty i czekać na międzynarodowy sukces. Zanim zdecydujesz się na podbój zagranicznych rynków za pośrednictwem tej platformy, ważne jest, aby zrozumieć, jak działa sprzedaż na Amazon, jakie oferuje możliwości, co opłaca się sprzedawać i czego oczekiwać od oferowanych modeli biznesowych. Dlatego przygotowaliśmy poradnik, który odpowiada na te i inne pytania początkujących sprzedawców stawiających pierwsze kroki na platformie.

Amazon w Polsce

Przez lata polscy użytkownicy mogli korzystać jedynie z zagranicznych wersji giganta e-commerce. Długo wyczekiwany debiut na polskim rynku wreszcie się dokonał i Amazonoficjalnie otworzył polską domenę. Już w styczniu zeszłego roku polscy sprzedawcy mogli zacząć rejestrować swoje produkty, a w marcu 2021 r. oficjalnie wystartowała platforma Amazon.pl. Według Business Insider, już po dwóch dniach od uruchomienia polskiej wersji platformy, zarejestrowały się na niej tysiące polskich firm.

Z punktu widzenia użytkownika polska wersja serwisu niczym nie różni się od jej międzynarodowych odpowiedników. Dużym plusem jest dostosowywanie do potrzeb lokalnego odbiorcy poprzez umożliwienie płatności przez Przelewy24 czy Blik oraz udostępnienie wysyłki przez Paczkomaty Inpost oraz Pocztę Polską. Start platformy Amazon to bez wątpienia istotne wydarzenie dla polskiej branży e-commerce. Przed polskimi sprzedawcami otwierają się duże możliwości rozwoju rodzimego biznesu oraz jego zagranicznej ekspansji.

Jak rozpocząć sprzedaż w serwisie Amazon?

Rozpoczęcie działalności na Amazon jest stosunkowo proste, a cały proces można zakończyć w kilku krokach.

Model biznesowy – jaki wybrać?

Istnieje kilka skutecznych sposobów sprzedaży na Amazon. Ważne jest, aby rozważyć zalety i wady każdego z nich tak, aby móc wybrać najbardziej odpowiedni. Do najpopularniejszych zaliczamy:

  • arbitraż detaliczny – polegający na kupowaniu produktów w sklepach detalicznych po korzystnej cenie i ich późniejszej odsprzedaży z zyskiem;
  • wholesale czyli sprzedaż detaliczna produktów – hurtowy zakup artykułów bezpośrednio u producenta lub hurtowego dostawcy, a następnie ich odsprzedaż na Amazon;
  • Private Label, inaczej znany jako marka własna – działa podobnie do arbitrażu i wholesale. Natomiast w kontekście prowadzenia biznesu na Amazon, polega na sprzedaży towarów innych producentów pod własną marką.

Wybór modelu biznesowego Private Label umożliwia budowanie własnej marki, pod którą można wprowadzać własne produkty w korzystnych cenach. Unikalność sprzedawanych produktów w tym modelu pozwala na uniezależnienie się od tzw. wojen cenowych z innymi sprzedawcami, oferujących takie same produkty;

Ciekawym, lecz wciąż niezbyt popularnym rozwiązaniem jest Dropshipping polegający na sprzedaży bez fizycznego posiadania towaru. W tym modelu sprzedawca nie prowadzi własnych zapasów produktów, ale zamiast tego przekazuje zamówienia swoich klientów bezpośrednio do producenta lub dostawcy.

FBA i FBM – czym są i czym się różnią?

Amazon umożliwia sprzedaż w trzech modelach logistycznych: FBA, FBM oraz w modelu mieszanym.

Model FBA (ang. Fulfillment by Amazon) umożliwia przechowywanie produktów w centrum realizacji Amazon, skąd koordynowana jest ich dostawa do klienta końcowego. Do głównych zalet tego modelu według Amazona należy wyeliminowanie pracy logistycznej po stronie sprzedawcy. Ponieważ Amazon mocno promuje to rozwiązanie, sprzedawcy zyskują także wyższą pozycję w rankingu produktów, bezpłatną wysyłkę do członków Amazon Prime oraz możliwość wygrania pola Buy Box.

Należy jednak pamiętać, że korzystanie z FBA wiąże się z dodatkowymi opłatami, które są mocno zindywidualizowane i zależą od zajmowanej powierzchni magazynowej oraz od ilości zamówień.

Drugą opcją jest model FBM, w którym wysyłka zamówień odbywa się bezpośrednio z magazynu sprzedawcy. To pozornie tańszy, ale zarazem o wiele bardziej wymagający model współpracy. W modelu FBM to na sprzedawcy ciąży cały proces realizacji zamówień. Co więcej, wysyłka musi być realizowana sprawnie, a towar powinien dotrzeć do klienta maksymalnie w ciągu dwóch dni roboczych. Amazon zapewnia wsparcie jedynie w zakresie drukowania etykiet dla kurierów bezpośrednio z panelu sprzedawcy, a także w wyborze rodzaju przesyłki: bezpłatnej lub płatnej.

Wybierając model FBM, należy także liczyć się z tym, iż w niektórych przypadkach może okazać się konieczne zatrudnienie większej liczby pracowników oraz skorzystania z profesjonalnej obsługi księgowej, co w efekcie może zwiększyć koszty operacyjne.

Amazon umożliwia także sprzedaż w modelu mieszanym. Jest to dobre rozwiązanie dla przedsiębiorców korzystających z różnych kanałów dystrybucji, którzy nie posiadają własnego magazynu i decydują się na usługi zewnętrznych firm.

Świadomy wybór odpowiedniego modelu logistycznego ma duże znaczenie dla prowadzenia biznesu na Amazon, gdyż wpływa bezpośrednio na wysokość kosztów firmy, a co za tym idzie także na potencjalne zyski, osobisty komfort przedsiębiorcy i swobodę działania.

Co sprzedawać na Amazon?

Odpowiedni produkt może zadecydować o tym, czy odniesiesz sukces w sprzedaży na Amazonie, czy też nie. Warto zainwestować w pewne i sprawdzone produkty. Jakiekolwiek podróbki lub produkty, naruszające prawa intelektualne innych marek nie są na tej platformie akceptowane. Serwis stosuje w tej kwestii bardzo restrykcyjną politykę, dlatego przed rozpoczęciem sprzedaży należy zrobić dogłębny research, aby upewnić się, że w żaden sposób nie naruszamy jego regulaminu. Warto też zbadać konkurencje i sprawdzić, czy istnieje wystarczający popyt na dane produkty. Można to zrobić, sprawdzając ilość recenzji oraz średnią cenę sprzedaży. Oferowany asortyment powinien składać się przede wszystkim z wysokojakościowych, sprawdzonych oraz wysokomarżowych produktów.

Potencjał Amazona jako platformy sprzedażowej

Istnieją różne sposoby na prowadzenie biznesu e-commerce. Najbardziej popularne to własny sklep internetowy oraz sprzedaż poprzez marketplace na przykład Amazon lub Allegro. Oto dlaczego warto wziąć pod uwagę akurat ten kanał sprzedaży:

  • duża baza klientów – ponad 300 milionów użytkowników na całym świecie; wiarygodność – szacuje się, że ponad 70% konsumentów w Niemczech właśnie na Amazonie sprawdza opinie na temat produktów, które zamierzają kupić;
  • rozpoznawalność marki – szczególnie w krajach rozwiniętych Amazon cieszy się dużym zaufaniem jako bezpieczny kanał sprzedaży. Wiele osób boi się kupować na stronach, z których nigdy wcześniej nie korzystali, stąd też to właśnie Amazon jest pierwszym wyborem podczas zakupów online;
  • brak konieczności posiadania własnej strony – łatwy sposób prezentacji własnych produktów;
  • łatwe skalowanie sprzedaży – portal oferuje wiele rozwiązań logistycznych dopasowanych do potrzeb Twojego biznesu jak FBA lub FBM;
  • ochrona przed oszustwami – zapewnia bezpieczną i pewną metodę płatności.

Jak działa Amazon?

Przez prawie trzy dekady Amazon zepchnął książki na trzeci plan i wprowadził innych sprzedawców na swoją platformę e-commerce. Stał się hegemonem w świecie Internetu i gra w tej samej lidze, co chińscy giganci tacy jak Alibaba czy AliExpress. To nie tylko e-commerce, ale także branża rozrywkowa, e-booki oraz, co pewnie dla niektórych może być dużym zaskoczeniem, również Cloud Computing.

Pomimo wielu zmian, jakie dokonały się w modelu biznesowym serwisu, zasada działania sklepu pozostaje wciąż ta sama i polega na uproszczeniu procesu zakupowego do granic możliwości.

Sprzedawcy wystawiają na platformie swoje produkty w postaci tzw. listingów, a klienci mogą przeglądać oferty i dokonywać transakcji za pomocą platformy. Schemat kupna i sprzedaży działa w sposób znany z rodzimego Allegro.

Strategia sprzedaży na Amazon.pl

Istnieje kilka istotnych czynników, które należy wziąć pod uwagę, planując swoją strategię sprzedażową. Należą do nich:

  1. Kategoria produktów
  2. Cena
  3. Rodzaj wysyłki
  4. Promocja

Kategoria

Kategoria oferowanych produktów przekłada się na konkurencyjność oferty, co z kolei wpływa na potencjalny ruch generowany przez kupujących. Przed stworzeniem listingu warto sprawdzić, jakie kategorie będą najlepsze dla oferowanych produktów.

Cena

Ceny produktów powinni być odpowiednio skalkulowane w stosunku do oferty konkurencji. Nie powinny być ani za niskie, ani też za wysokie. Należy pamiętać, że Amazon pobiera prowizję od każdej sprzedaży.
Warto też pomyśleć o wprowadzeniu kodów rabatowych lub zniżek, które mogą stanowić element zachęcający potencjalnych kupujących.

Oferowany rodzaj wysyłki

Szybka i bezpłatna wysyłka jest zawsze mile widziana przez kupujących. Warto rozważyć skorzystanie z usługi Prime, która oferuje darmową dwudniową wysyłkę dla członków programu.

Promocja

Jednym ze sposobów na sprzedaż produktów jest skorzystanie z płatnej reklamy, która pozwala na wyróżnienie produktów na liście sponsorowanej, dzięki czemu będą one widoczne na pierwszym miejscu wyników wyszukiwania dla odpowiednich słów kluczowych.

Ciekawą opcją jest dołączenie do programu "Associates" firmy Amazon. Umożliwiającego tworzenie linków afiliacyjnych, które mogą być udostępniane na stronach internetowych, w mediach społecznościowych i w mailach.

Warto być także aktywnym na forach dyskusyjnych serwisu. Daje to możliwość kontaktu z potencjalnymi klientami oraz budowania swojej pozycji eksperta.

Jak założyć konto na Amazon w kilku krokach

Rejestracja konta jest bardzo prosta, ale będziesz do niej potrzebować kilku dokumentów:

  • skan dokumentu – dowód osobisty lub paszport;
  • potwierdzenie adresu zamieszkania osoby zarządzającej kontem;
  • karta kredytowa;
  • numer telefonu;
  • numer NIP firmy;
  • numer konta bankowego;
  • odpis z KRS lub GUS

Krok 1.

Wybór rynku sprzedaży.

Krok 2.

Wypełnienie formularza i utworzenie konta sprzedawcy.
Wskazówka: W przypadku posiadania konta kupującego na Amazon, do rejestracji konta sprzedawcy należy użyć innego adresu e–mail.

Krok 3.

Wypełnienie danych w sekcji dotyczącej działalności gospodarczej oraz danych kontaktowych.

  1. Należy podać kraj, w którym prowadzona jest działalność gospodarcza oraz nazwę firmy.
  2. Następnie warto zapoznać się z zasadami i umowami dostępnymi w formularzu rejestracyjnym.
  3. Po kliknięciu przycisku " Agree and Continue" zostaniemy poproszeni o podanie numeru NIP ,adresu firmy, numery telefon oraz danych osoby kontaktowej.

Krok 4.

Uzupełnienie głównego kontaktu i ustanowienie właścicieli konta.

  1. Należy podać informacje dotyczące osoby mającej dostęp do rachunku płatniczego
  2. Następnie zweryfikować podany numer telefonu , poprzez automatyczne połączenie telefoniczne od Amazon lub wiadomość tekstową z 6–cyfrowym numerem PIN.
  3. Po pomyślnej weryfikacji możliwe będzie sprecyzowanie czy główny kontakt jest właścicielem (faktycznym) firmy i/lub jej prawnym przedstawicielem (wierzycielem rzeczywistym).
  4. W kolejnym kroku należy podać dane właściciela konta sprzedawcy. W sytuacji, kiedy to właściciel nie jest jednocześnie „głównym kontaktem”, należy podać dane każdego właściciela firmy.

Krok 5.

Wybór metody płatności łączącej podstawową metodę płatności w serwisie z kontem bankowym

  1. Należy podać dane karty kredytowej do weryfikacji przez Amazon.
  2. Po pomyślnej weryfikacji Amazon pobierze opłatę subskrypcyjną.

Krok 6.

Wybór planu sprzedaży: indywidualnego lub profesjonalnego.

Krok 7.

Konfiguracja nazwy sklepu.

  1. Na tym etapie może okazać się konieczne zweryfikowanie informacji, podanych podczas rejestracji konta, dlatego warto przygotować odpowiednie dokumenty.
  2. Może być także wymagane dostarczenie dodatkowych dokumentów takich jak wyciągi bankowe, zezwolenia na prowadzenie działalności, dowód tożsamości itp. lub innych informacji o firmie.

Krok 8.

Uzupełnienie brakujących informacji.

  1. Niekiedy po zakończonej rejestracji sprzedawcom wyświetla się komunikat na żółtym tle, informujący o brakujących dokumentach. Będzie on widoczny, dopóki wszystkie wymaganych pozycje nie zostaną uzupełnione.

Podstawowe ustawienia konta sprzedażowego

Amazon oferuje dwa plany sprzedażowe: Indywidualny i Profesjonalny. Gdy tworzysz nowe konto sprzedawcy na tej platformie, domyślnie zostanie ustawiony plan indywidualny.

Plany Sprzedaży dostępne na Amazon

Plan indywidualny – prowizja wynosi 4 zł + VAT za każdy sprzedany przedmiot. Polecany sprzedawcom osiągającym maksymalnie 40 sprzedanych przedmiotów miesięcznie.
Plan profesjonalny – prowizja wynosi 165,91 zł + VAT miesięcznie. Idealne rozwiązanie dla sprzedawców, którzy sprzedają więcej niz 40 przedmiotów miesięcznie.

Seller Central vs Vendor Central

Każdy sprzedawca detaliczny Amazon otrzymuje dostęp do Seller Central, czyli pulpitu nawigacyjnego, w którym może zarządzać swoją sprzedażą na Amazon (w tym logistyką, wynikami sprzedaży oraz opiniami i raportami). Na Amazon możliwa jest także sprzedaż hurtowa. W takim przypadku sprzedający korzysta z Vendor Central.

Amazon a podatek VAT

Amazon nakłada obowiązek rejestracji VAT na każdą firmę, która sprzedaje za jego pośrednictwem, niezależnie od wielkości sprzedaży oraz kraju, w którym sprzedaż jest prowadzona.
Aby odpowiednio rozwiązać kwestię podatku VAT należy wziąć pod uwagę następujące czynniki:

  • Z jakiego kraju wysyłany jest produkt?
  • Do jakiego kraju wysyłany jest produkt?
  • W jakim kraju towar jest magazynowany, a także w jakim kraju realizowana jest wysyłka (w przypadku FBA)?
  • Jaka jest wysokość sprzedaży w kraju, do którego wysyłany jest towar (np. w sprzedaży do klientów indywidualnych)?
  • Jaki jest rodzaj klienta końcowego: indywidualny lub biznesowy?
  • W jakim kraju zarejestrowana jest firma sprzedawcy wraz z rejestracją VAT?
  • Do którego kraju importowane są produkty oraz czy zostaną objęte opłatą celną?

W praktyce VAT należy zarejestrować w kraju, w którym znajduje się magazyn Amazona i z którego realizowana jest wysyłka do klienta.

Sprzedawcy działający w modelu FBA muszą podać lokalny numer VAT, określony lokalizacją Centrum Logistycznego Amazona, z którego korzysta sprzedawca. W przypadku korzystania z magazynów Amazona zlokalizowanych w kilku krajach, należy zarejestrować VAT w każdym z nich.

Limity rejestracji VAT w przypadku sprzedaży B2C

Jeśli sprzedaż przekroczy wymagany w kraju limit rejestracji, VAT należy zarejestrować w kraju, do którego wysyłany jest towar. Nie ma przy tym znaczenia wybrany model logistyczny FBA czy FBM.

Rejestracja VAT w przypadku importu towarów spoza UE

Sprzedaż produktów importowanych z poza Unii Europejskiej wymaga rejestracji VAT w kraju, do którego produkty są importowane.

Tworzenie oferty – wytyczne i estetyka

Odpowiednio przygotowana oferta ma kluczowe znaczenie w procesie sprzedaży w serwisie Amazon. To, ile osób docelowo obejrzy, a następnie kupi dany produkt, w dużej mierze zależy od poprawnego uzupełnienia informacji. Dużo łatwiej jest, gdy produkt istnieje już w katalogu. Wówczas Amazon odpowiednio łączy istotne informacje o produkcie podane przez różnych sprzedawców, tak aby stworzyć kompletną ofertę.

W przypadku, gdy konieczne jest dodanie produktu do katalogu Amazon, należy wówczas pamiętać o optymalizacji wszelkich uzupełnianych danych o produkcie takich jak:

  • Cena i warianty produktu (jeśli występują).
  • Nazwa – powinna być chwytliwa i zoptymalizowana pod określone słowa kluczowe.
  • Zdjęcia – wysokiej jakości, estetyczne i dokładnie przedstawiające produkt.
  • Opis – należy zadbać, o to, aby był odpowiednio sformatowany, zawierał słowa kluczowe i dokładne informacje o produkcie.

Znaczenie pozytywnych opinii w rozwijaniu konta na Amazon

Zdobywanie pozytywnych komentarzy może zająć wiele tygodni oto kilka wskazówek co
warto robić, aby organicznie zwiększać ilość opinii. Mogą to być na przykład:

  • newsletter, w którym można w sposób neutralny zapytać klientów o ich doświadczenia zakupowe i zachęcić do wystawienia opinii;
  • wkładki w paczce (zgodne z regulaminem Amazon);
  • autoresponder – należy pamiętać aby wiadomość wysyłana do klientów nie łamała regulaminu Amazona, czyli nie może sugerować pozytywnej opinii.

Co robić w przypadku otrzymania negatywnej opinii? Przede wszystkim należy odpowiedzieć szybko i profesjonalnie. Przeprosić za wszelkie niedogodności i, jeśli to możliwe, zaoferować chęć naprawy błędu. Czego zdecydowanie nie wolno robić? Regulamin serwisu surowo zabrania kupna bądź oferowania jakichkolwiek korzyści w zamian za pozytywną opinię. Nie można też recenzować własnych produktów oraz produktów konkurencji.